Thursday, July 19, 2012

Fikrimden girişim olur mu? -2: Pastanız ne kadar büyük?

Pazar büyüklüğü
Girişiminizin pasta büyüklüğünü hesaplarken bu sorulara yanıt bulun!


Bu yazıda anlatılanlar,  Etohum - Girişim Fabrikası Yaz Kampı'nın 12 Temmuz 2012'deki sınıf eğitiminde İhsan Elgin'in "Fikrimden girişim olur mu?" sunumunda anlattıklarıdır.
  
Sırasıyla hedef pazarı, hizmet verilebilir pazarı, toplam ulaşılabilir pazarı hesaplamalısınız. Her seferinde sorulara bulduğunuz doğru yanıtlarla pazar daralacaktır. ve doğru kişilere ulaşacaksınız. Gerekli verilere TÜİK, anketler, halka açık şirketler, uluslararası organizasyonlar aracılığıyla ulaşabilirsiniz. 

Hedef pazar, hizmet verilebilir pazar, toplam ulaşılabilir pazar
 
  • Kaç kişi bu ürünü isteyecek, gereksinimi var?
  • Hepsi alırsa pazar büyüklüğü ne olacak? 
  • Bu ne kadar ürün demek?
  • Kaç kişinin bu ürünü almak için parası var?
  • İlk n yıl için ne kadar satılır?

Pazar seçilirken dikkat edilmesi gerekenler

  • Rekabet
    Bu çok büyük pazarda başarılı olmak ve uluslararası pazarlara açılmak istiyorsanız, yoğun bir rekabet ortamı olduğunu da hesaba katmanız gerekir. Güçlü rakiplerin çok olduğu pazarlarda müşteri bulmak ve başarılı olmak, daha az rakibin bulunduğu pazarlara göre çok daha zordur. 
  • Pazar büyüklüğü
    Belirleyeceğiniz hedef pazarların büyüklüğü ve pazarda bulunan potansiyel müşterilerinizin sayısı, müşteri bulmak ve ihracatta başarılı olmak için harcayacağınız kaynaklarla orantılı olmalıdır.
  • Farklılıklar
    Kendi ülkenizde satış yapmakla, ihracat yapmak arasındaki en önemli fark; müşterilerin ve ülkelerin kültürel, ekonomik, bürokratik farklılıklarıdır. Bu farklılıkların bilinmesi ve ona göre ihracat sürecinin yönetilmesi gerekir. İlk kez ihracat yapacaksanız en akıllıca olanı ülkenize özellikler ya da coğrafya açısından yakın bir pazar seçmektir. Pazarlar uzaklaştıkça farklılıklar da artabilir. Bu farklılıklar yüzünden iletişim şekliniz, ürün ve hizmetlerinizde değişiklikler yapmanız gerekebilir ve bu da maliyetlerinizi artırabilir.
  • Müşteri istek ve ihtiyaçları
    Yeni müşteriler bulabilmek ve sizden alım yapmalarını sağlamak için bu müşterilerin istek ve ihtiyaçlarını karşılayacak ürün ve hizmetler sunmanız gerekir. Bu nedenle, öncelikle hedef pazardaki müşterilerin istek ve ihtiyaçlarının neler olduğunu detaylı olarak tanımlayabilmelisiniz.
  • Pazar bilgileri
    Yukarıda belirtilen rekabet, pazar büyüklüğü, farklılıklar, müşteri istek ve ihtiyaçlarını değerlendirebilmek için hedef pazarlar hakkında detaylı bilgi toplamanız size yardımcı olacaktır. Bu bilgiler size daha sonra ürününüzün dağıtım, tutundurma, fiyatlandırma ve diğer pazarlama politikalarını akılcı ve esnek bir biçimde oluşturma olanağını da sağlayacaktır.

Pazar seçilirken toplanması gereken bilgiler

  • Demografik yapı
    Toplam nüfus, yıllık nüfus artış oranı. Doğum, ölüm, evlenme, boşanma oranları. Nüfusun bölgeler, yaşlar, cinsiyet, medeni durum ve sektörler itibarıyla dağılımı. Faal nüfus. Bu bilgiler mal/hizmete dönük talebin şimdi ve gelecek için tahmini açısından önem taşır. İşgücünün büyüklüğü, yapısı, satın alma gücü ve alışkanlıkları, demografik özelliklerle şekillenmektedir.
  • Coğrafi konum
    Yüzölçümü, doğal ve politik sınırlar. Mevsimler, bölgeler itibari ile iklim, sıcaklık, rutubet ve bitki örtüsü, deniz seviyesinden ve denizden uzaklık. Ulaşım imkanları, deniz, hava, kara, demir ve su yolları. Telefon, teleks vb. haberleşme vasıtaları, sayıları niteliği. Bütün bunlar talep edilen malların niteliğini, depolama, taşıma, ambalaj koşullarını ve müşterilerle iletim şekillerinizi etkiler.
  • Sosyal yapı ve ekonomik yapı
    Yüzölçümü, doğal ve politik sınırlar. Mevsimler, bölgeler itibari ile iklim, sıcaklık, rutubet ve bitki örtüsü, deniz seviyesinden ve denizden uzaklık. Ulaşım imkanları, deniz, hava, kara, demir ve su yolları. Telefon, teleks vb. haberleşme vasıtaları, sayıları niteliği. Bütün bunlar talep edilen malların niteliğini, depolama, taşıma, ambalaj koşullarını ve müşterilerle iletim şekillerinizi etkiler.
  • Kültürel yapı ve yaşam tarzı
    Örf ve adetler, estetik anlayışı, konuşulan dil, din ve dini inançlar, yaşam tarzı. Bu bilgiler potansiyel pazarın istek ve ihtiyaçları, değerleri, tüketicilerin tutumu ile ilgili göstergelerdir.
  • Teknolojik yapı ve endüstriyel yapı
    Üretilen mal veya hizmetler, üretim miktarları. İşletmelerin sayıları, kapasiteleri, kapasite kullanım oranları, yarattıkları katma değer. Perakendeciler ve toptancılar, çeşitleri, bulundukları yerler, nitelikleri, mal bileşimleri, iş hacimleri. Genel olarak işgücü miktarı, cinsiyet, yaş ve kalite bileşimi. İşçi-işveren ilişkileri.
    Bir ülkedeki teknolojik gelişme düzeyi ve bu teknoloji ile üretilen mal veya hizmetlerin sanayi, tarım, haberleşme, ulaşım ve diğer sektörlerdeki kullanım oranları.
  • Politik durum ve hukuksal durum
    Yönetim şekli. Ülkeye hâkim politik felsefe. Ticari hayatı düzenleyen ve etkileyen kanunlar. Vergi sistemi. Özellikle ihracatı-ithalatı ve kar transferlerini etkileyen mevzuat. İthal yasakları, kotalar, ithalde alınan çeşitli vergi, resim ve harçlar. Bunlar dış ticaret konusunda karşınıza çıkabilecek engel ve kolaylıkların göstergesidir. Ülkeler arası anlaşmalar da ihracatçılar için yeni fırsatlar yaratabilir.
  • Tüketiciler
    Ürünü satın alan kişi ve kuruluşlarla ilgili bilgiler. Bunlar tüketicinin gereksinimlerini ve davranış biçimini ortaya koyarak strateji geliştirmenizde yardımcı olur.
  • Dağıtım kanalları
    Aracılar, pazarlama büroları ve lojistik büroları. Bunlar maliyetler, daha az bilinen pazarlara ulaşma, müşteri bulma gibi konularda önem taşımaktadır.
  • Rakipler
    Rakip şirketlerin hedefleri, stratejileri, güçlü ve zayıf yönleri. Bu bilgiler pazarda hangi stratejiyle rakipleri alt edilebileceğinizi gösterir. Rakip; aynı ürünü yapan değil, ürünün sunduğu çözümde ürünü olandır.

Sıradaki yazı: Fikrimden girişim olur mu? -3: "Crossing the Chasm".

2 comments:

  1. Teşekkürler gerçekten de güzel bir yazı defalarca okunarak anlaşılması gereken bir konu.

    ReplyDelete
  2. İş planı ilk müşteri temasında yok olur demişsiniz bu görüşünüze bende katılıyorum. Girişimcilik ve iş fikirleri etkin bir biçimde kullanılabilir olsada temas çok farklı bir şey.

    ReplyDelete